Стимулирование дистрибьюторов, стоит ли отдавать бюджет им на собственное усмотрение ?


20 Апреля 2015 г.
Добрый день, коллеги.
У меня такой вопрос. Насколько по вашей практике эффективно отдавать на откуп дистров целевые маркетинговые бюджеты ? Т.е. не проводить акции собственными силами, а замотивировать дистров на квартальный план, озвучив определенный % бюджета на маркетинг ? И пусть они сами проводят акции для конечников, стимулирование своих торговых и т.д. Тогда получается, работа ТМ менеджера и не нужна в этом случае, разве что в плане постановки этих самых планов.
Что думаете ?
Полезно? 0
Добавить комментарий
Комментарии к теме ()
Анатолий Леонтьев
Рейтинг: 48
Стаж: 5 г. 233 дн.
20 Апр. в 12:56
Вы пишите:....разве что в плане постановки этих самых планов.
вот, пожалуй ключевая фраза! То есть определить цели, поставить задачи, определить критерии оценки того, как планы выполняются, проанализировать то, что в итоге получилось, сделать коррекцию планов и (или) маркетинговых программ - все это должен-таки поставщик! А тут все просто: если у дистрибьютора есть персонал, опыт и желание толкать ваш трейд-маркетинга - то и флаг ему в руки. Если нет, если дистр болт положил на вас, а в топ-10 у него сплошь ваши конкуренты, то все от планирования и до реализации делать вам. А как делать в регионах, если никого кроме дитрибьютора у вас там нет? Агентство нанимайте и командировками торгового маркетолога туда всё рулите.

По поводу эффективности делать что-то руками дистриба, при условии, что у него есть трейд-маркетинговая команда и опыт... Ответ опять в плоскости заинтересованности дистрибьютора в вас и вашем товаре. Крайняя степень заинтересованности - это он сам и за свой счет вас тащит, под жесткие условия дистрибьюторского договора (не будете делать - не получите товар). Крайняя степень НЕ заинтересованности - деньги от вас получать будет, будет формально отчитываться, а использовать их будет как инструмент налаживания СВОИХ отношений с сетями, свободной дистрибьюцией. Через время поймете, что он от вас деньги качает без роста продаж при наличии и количественной и качественной дистрибьюции.

Чтоб такого не случилось нужно всегда делать 3 вещи:
- по дитрибьюции группы "А" торговый-маркетинг всегда делать либо самим, либо дистрибами под вашим контролем (в случае, если с маркетингом вас к ним не подпускают).
- проталкивание (sell-in) всегда делать самим, регулярно и планово и контролировать руководством.
- не просто % от бюджета (выручки), а процент, при выполнении показателей дистрибьюции и по возможноости при плановых уже продажах сажайте их на рибейт по итогам периода, но это при заинтересованности в вас и при устойчивых продаж.
Впрочем, вы это и сами понимаете, эти 3 вещи больше для "новичков".
1
Ответить Ответить личным сообщением Пожаловаться
Игорь Фомин
Рейтинг: 30
Стаж: 5 г. 233 дн.
20 Апр. в 13:03
Я только про один аспект проблемы хочу высказаться. С торговыми дитрибов нужно постоянно работать вам! Они должны понимать, что доп.стимулирование они получают не за продажи марки от своего руководства, а непосредственно от марки. И в идеале дрючить за показатели дистрибьюции, за мерчандайзинг эффективнее будете вы, а не супервайзер дистриба. Посему вашу полевую работу никто не может отменять.
1
Ответить Ответить личным сообщением Пожаловаться
Валентина Дронова
Рейтинг: 39
Стаж: 5 г. 233 дн.
20 Апр. в 13:15
Здравствуйте. Если ваш товар в ТОП-5 у дистрибьютора и если дистрибьютор всю ключевую розницу держит и если розница не подпускает вас к полкам - отдавайте, конечно. Он с ритейлом работает - это его профессия. Будьте только грамотным наблюдателем. Если чего-то из перечисленного выше в вашем случае нет - все сами и команды и агентства нанимайте.
2
Ответить Ответить личным сообщением Пожаловаться
Причина жалобы: *
Текст жалобы: *